文并供图/金陵小岱
近日，古装剧《墨雨云间》热播，剧中女性角色的“珍珠妆”引起了观众的热议。一颗颗珍珠被点缀在女子的额头与嘴角，成为面妆上非常重要的视觉元素。有网友统计，剧中女性角色脸上珍珠竟然多达25颗，最少的也有8颗。对此，观众的态度褒贬不一。然而古人的妆容何止是往脸上贴珍珠那么简单，他们对妆容的追求，早就已经是next level（更高级别）了！
元《梅花仕女图》
珍珠贴起来容易，卸妆也不难
所谓“珍珠妆”，实际上属于古代女性面饰中的花钿。花钿又叫花子，通常是将彩纸、云母片等各种材质制作成薄片，剪成各种形状后，粘贴在眉心或者面颊上，而喜欢浮夸风的古代女性，还会将花钿贴满整个面部。
关于花钿的起源，颇有争议。据宋人高承所撰《事物纪原》记载：“《酉阳杂俎》曰：今妇人面饰用花子，起自唐上官昭容所制，以掩黥迹也。按隋文宫贴五色花子，则前此已有其制矣，似不起于上官氏也。《杂五行书》曰：宋武帝女寿阳公主，人日卧于含章殿檐下，梅花落额上，成五出花，拂之不去，经三日洗之乃落，宫女奇其异，竞效之。花子之作，疑起于此。”有一说法认为花钿源于唐代的上官氏，为了掩饰面部的黥迹而制；而另一说法则认为花钿源于南朝宋武帝之爱女寿阳公主的梅花妆。
有意思的是，宋代笔记小说《绀珠集》又载：“妇人面饰用花子，因上官昭容用以掩其痣，人皆效之。有士人妻妬其妾，灼面成点，令用花子掩，谓之‘月点钱黥’。”有那士大夫的正妻非常善妒，稍不如意就将家里的小妾毁容，被毁容的小妾只好在脸上贴花钿来遮丑。
暂且不论哪种说法更准确，有一点可以肯定的是，古代女性十分崇尚用花钿来妆饰面容。唐、五代时期，由于社会经济繁荣，女性多用金银宝石制成的花钿。至宋代，女性沿袭了前朝的遗风，也非常推崇面饰花钿的妆饰方式。宋代崇尚清新淡雅之美，因此淡雅脱俗的珍珠成为花钿的热门选品。蒋捷《浪淘沙》词中就曾描述道：“人爱晓妆鲜，我爱妆残……听得人催，佯不采，去洗珠钿。”
珍珠在宋代非常珍贵，即使是宫廷后妃也难以抵抗它的美。这一时期，花钿被制成“珠钿”，宫廷对其样式有着严格的礼制。在《南薰殿历代帝后像》中，宋代皇后基本都着珍珠妆，只是珍珠妆点的位置与珍珠数量有所不同。如宋神宗后，头戴九龙花钗冠，面贴珠钿，左右对称，珍珠七粒；宋徽宗皇后郑氏的画像上，面贴珠钿有所变化，鬓角珠钿七粒，在额头又有两粒，酒窝处各一粒；宋钦宗后鬓角珠钿六粒，其他相同。这些珠钿装饰在宫廷后妃的面容上，看起来十分华美。
这一颗颗的珍珠是如何贴到脸上的呢？若是用黏性大的胶水，会不会对皮肤有害？这一点宋代人早就考虑到了。据《海录碎事》记载：“呵胶出辽中，可以羽箭，又宜妇人贴花钿，呵嘘随融，故谓之呵胶。”孔平仲也曾记载道：“契丹鸭渌水牛鱼鳔，制为鱼形，妇人以缀面花。”由此可见，当时有一种被称为“呵胶”的黏合剂，大概是由鱼鳔制作而成，黏性极强，连箭羽都可以粘贴，而其中胶质又有美容护肤的作用。
宋代女性在使用的时候，只需要对着它呵几口气，使之融化，即可粘贴。若是懒得呵气，蘸点口水也行。赵光远《咏手》之二中如此描绘：“炉面试香添麝炷，舌头轻点贴金钿。”贴起来容易，卸妆也不难。据《辽史拾遗》记载，卸妆时，只需要用热水一敷就可以轻松揭下来，非常方便。
剧中的“珠珠女孩”为何会被吐槽？
珍珠妆如此清雅脱俗，为何热播剧《墨雨云间》里的珍珠妆会成为该剧的吐槽点呢？该剧的朝代背景虽为架空，但从服化道来看，是向宋代靠拢的。剧中采用了宋代的珍珠妆，但珠钿的粘贴位置却没有严格遵循宋代官方的要求，也就失去了珍珠妆的灵魂。
珍珠妆的灵魂在于提亮面部整体妆容，同时还可以改善女性的面部比例。如贴在眉心的珍珠不是像点个美人痣那么简单，而是通过眉心珠钿多变的花样，装饰额头，还能从视觉上缩短上庭。脸颊两侧长条状的珍珠恰到好处地修饰面颊宽度，类似于现代人化妆时打的侧影，以起到“瘦脸”的效果。
《宋仁宗皇后坐像》局部
《宋仁宗皇后像》的曹皇后就给现代人提供好了“抄作业”的标本：她头戴珠翠花冠，眉间上方贴有一珠钿。这个珠钿是以翡翠为基底，将珍珠镶嵌在上面，然后再贴于面部；在曹皇后鬓角两侧处，各有一纵向排列的博鬓，每侧博鬓上各镶九枚珠钿；而在曹皇后的面颊下方，水平于唇部的位置上，两边还各贴有一枚珠钿，与额头上的珠钿相呼应，只是珠钿的直径略小一些。左右对称，大小呼应，看起来非常端庄高雅。
《墨雨云间》中的珍珠妆粘贴位置不对，也就无法起到妆容本身所具备的修饰脸型的作用。如珠钿原本应该沿着鬓角的位置粘贴，而剧中却是沿着脸颊粘贴，有的甚至贴到了颧骨和苹果肌的位置。当演员在说话和做表情时，脸颊上的珍珠也就跟着一起动，看起来有些突兀。
珠钿的数量也是有讲究的。宋代宫廷中，对用珍珠等各种宝珠作为花钿的规格有着严格的规定：“一品花钗九株，宝钿数等同花数，二品花钿八株，三品花钗六株，五品花钿五株。”《墨雨云间》中的珍珠妆有些“财大气粗”，粘贴的数量过多，缺乏层次感，所以整体看上去反而显得廉价，不符合宋代珍珠妆清新淡雅的审美风向。
此外，剧中的珍珠妆最大的问题是没有体现出角色的身份地位。如贵为大燕长公主的婉宁公主，她的珍珠妆与中书令之女姜梨并无很大的差别，这明显不符合古代讲究等级制度的礼仪。要知道，宋代的珍珠非常珍贵，只有贵族女子在出席正式活动时，才有资格佩戴，是身份地位的象征。同样，观众在看这部剧的时候，也很难通过角色的妆造来判断角色的身份地位，那自然是要在弹幕上吐槽几句的。
可见，就算都是“珠珠女孩”，珠钿的位置与数量贴错了，那美感可就降了一个level。
昆虫翅膀、苔藓、鱼鳃骨…… 民间花钿更疯狂
宫廷贵族多用金银珠宝制成的花钿，看起来或雍容华贵，或端庄淡雅，但总有更炸裂的花钿存在，足以震惊现代人的眼球。
据《清异录》记载，早在后唐时期，就有宫人捕获蜻蜓，因为她们看上了蜻蜓翠薄晶莹的翅膀，之后“以描金笔涂翅，作小折枝花子，金线笼贮养之。尔后上元卖花者取象为之，售于游女”。将蜻蜓的翅膀取下，描金后做成花钿，贴在脸上。蜻蜓都如此，想必高频出现的蝉翼也不会逃离这些宫人的掌心。入宋后，对于妆容有着新颖时尚追求的女性必然也是沿用了这个方法。
昆虫的翅膀也就罢了，有时候字也会被用来装饰。北宋诗人毛滂在《小重山》词中写道：“玉冷晓妆台。宜春金缕字，拂香腮。”辛弃疾《鹊桥仙》词：“胭脂小字点眉间，犹记得、旧时宫样。”史浩《望海潮》词也曾写道：“向粉额两字，金缕红鲜。”面部用字来妆饰，还真的挺张扬个性的，主打一个想表达什么，脸上就出现什么。
也有注重感官的花钿。宋人陈敬所著的《陈氏香谱》中，特意记载了一种被称为“假蔷薇面花”的高档花钿。这种花钿的制作过程极为精细：“甘松、檀香、零陵香、丁香各一两，藿香叶、黄丹、白芷、香墨、茴香各一钱，脑麝为衣，右为细末，以熟蜜和拌，稀稠得所，随意脱花，用如常法。”一个花钿，要用多达十味的香料，经过研磨后，变成粉末，再用蜂蜜调和成糊状，后灌到各种形状的模子中，晾干后，就可以取出形状各异的花片。这还没完，最后还得用极为名贵的“脑麝”在其表面涂一层“香衣”，如此“假蔷薇面花”才算做好。这种花钿不仅样式美丽动人，而且还附带有浓郁的香气，可真是感官上的享受。
宋代仕女图
这些都是富贵人家的女性才能消费得起的奢侈花钿，而《江湖后集》中则记载了一位贫穷人家的女孩，她没钱买昂贵的花钿，于是脑洞大开：“君不见采蘋老人门似水，娇女无钱作梳洗，学他邻舍为花钿，惟将素面贴苔钱。”注意了，这个女孩居然用苔藓做成纤薄如圆钱型的苔钱钿，想必这个苔钱钿看上去一定清新生动，素雅可人。同样属于“植物系”的花钿还有榆钱。周邦彦《丹凤吟》词中有：“生憎暮景，倚墙临岸，杏靥夭斜，榆钱轻薄。”可见轻薄的榆钱也被女性用来制成妆饰的花钿。
谁能想到水中的鱼有一天也能成为女性面部的妆饰？据《宋史》载，宋太宗淳化年检，京师开封的女性“竞剪黑光纸团靥，又装镂鱼鳃中骨，号‘鱼媚子’以饰面。”是的，你没看错，用类似于黑光纸和鱼鳃骨头等特殊物质制成各类形状的花钿后，贴于脸上。
小小一枚花钿，背后却是古人对美充满智慧的追求，更是展现出了宋代崇尚清新淡雅的审美风向。作为现代人，我们应对传统美学守正创新，在追求新颖的同时，也要贴合史实。
来源： 北京青年报
作为高客单价消费类目，珠宝直播的发展存在着一定难题。那么在珠宝直播赛道上进行账号运营的博主们，可以采用什么样的运营策略以吸引更多目标人群，进而提升用户下单率？本篇文章里，作者就珠宝赛道的直播运营账号进行了拆解，一起来看看吧。
珠宝赛道似乎总能以小粉丝量撬动高带货额。
今年7月的抖音主播带货榜单TOP30上，粉丝数低于100万的“黑马”账号有4个，按销售额由高到低排列，依次是@新疆和田玉老郑、@言值臻选、@举石翡翠、@玉美人菲菲。这四位都是珠宝类目主播，带货成绩与账号日常运营及直播频率均有直接关系。
今年6月-8月，@新疆和田玉老郑 蝉联珠宝文玩达人带货榜首，单场平均销售额达到数千万。最近30天里，该账号在抖音的预估销售额达到1.77亿元，共发布11条视频、直播41场，涨粉5.7万。
图源：亿邦动力网
卡思将通过分析珠宝类目头部主播@新疆和田玉老郑(下称老郑）的视频和直播间，总结出当下珠宝赛道的带货技巧。
@新疆和田玉老郑 是今年抖音电商珠宝文玩赛道的黑马主播，迄今为止，其抖音粉丝量仅35.9万，却完成了单月销售额超2亿的成绩。他是如何做到的？
@新疆和田玉老郑 抖音视频截图
在开播前，老郑会配套发布1-2支预热视频。视频主角老郑一般出现在仓库里，直接展示珠宝玉石成品，通过简单讲解产品核心卖点，强调价格之优惠，比如“和田玉9.9元”“大佛30元”“开场翡翠才卖200”等 吸引用户关注或进入直播间。
短视频中种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款，且极其强调性价比 。从评论区的反馈来看，粉丝也对其展示的商品有较高的抢购意愿。
此外，直播间也常常将“让老百姓买得起玉的直播间”作为高亮标题，树立“高性价比”标签来吸引用户。
@和田玉老郑抖音视频截图
卡思观察到，老郑的直播间在“人-货-场”上做了大量工作。
首先，珠宝玉石类目属于高客单价消费，且用户决策周期较长。因此对于主播就提出了更高的要求，信任度的打造尤为重要。
老郑正是通过打造“宠粉的靠谱老头”人设，和粉丝建立起了稳定的信任关系，而后实现推荐式带货。正是因为老郑已经成为粉丝心中靠谱的主播，IP效应释放，在其视频和直播中出现的珠宝，才会被消费者认可。
第二，从种草视频来看，老郑的视频时长多控制在30秒以内，并会传递两个信息，一为货好，二即便宜。 这样的视频，不仅能实现对兴趣人群的精准打击，单看视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也非常优秀，因此，很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流量。
第三，主播注重营造直播间氛围。
卡思进一步观察老郑的直播风格，发现与其视频风格接近：
主播讲解很有激情，平均3-5钟快速过款，不会拖泥带水。大概的话术“模板”是：自己的产品很好，直播间价格很优惠，喜欢的可放心下单，而且会强调产品的升值空间很大，比如老郑会说，“你戴几天看一看，是不是会涨价”；在直播间和用户沟通时，老郑也将“真性情”这一点体现得淋漓尽致，会直截了当地回应恶评，强调自己是真正懂玉的行家。
对于库存相对丰盈产品，老郑会适度地拉长讲解时长，在直播的过程里，也会返场讲解产品，以吸引新进入直播间的用户转化下单。
数据显示，老郑直播间中69%的观众为女性；在年龄分布上，31-40岁的用户占比最高（31.15%），其次是41-50岁的用户（21.19%），再次是50岁以上的人群（19.77%），说明老郑的人设和货品主要吸引的是中老年用户。
这些用户的购买力相对较高，近30天老郑直播间的平均客单价为737.97元，平均UV价值为25.19元，这也高于不少头部珠宝直播间。
除了@新疆和田玉老郑，其他珠宝类直播间又是如何运营的？卡思也挑选了几个有代表性的直播间进行分析。
——举石珠宝
@举石珠宝 是2019年在抖音崛起的第一批珠宝直播头部账号，其Slogan是“年轻人的第一件珠宝”，主打性价比。目前，@举石珠宝的抖音粉丝数达到378.1万，近30天预估销售额为4922.1万。
数据显示，@举石珠宝 主要吸引年轻粉丝，其直播观众中，24-30岁人群占比最高。
@举石珠宝 抖音视频和直播截图
举石珠宝的团队很稳定，一直采用代购模式。有大量供货商主动供货，只需要直播间和主播进行排期，压缩了人力和时间成本。直播时，主播会用用镜头高清展示商品，对于男女主播均不要求颜值，也未像常见抖音直播间一样开美颜滤镜，重点都在货上。
除了大号，@举石珠宝团队还建立了矩阵号@举石翡翠，其抖音粉丝量达到85.6万，近30天销售额达到8055.2万。
——云上珠宝
@云上珠宝目前在抖音积累了124.3万粉丝，其近3个月涨粉50多万，直播古语销售额达3.83亿。今年7月，@云上珠宝邀请了歌手孙耀威助阵直播，为其带来了更多圈外人群的关注。
@云上珠宝 抖音视频和直播截图
在短视频层面，@云上珠宝 主要突出的是带用户搜罗好珠宝的人设，和消费者站在一起，而不是对立面，主播扮演的是专业买手的角色，以增加信任感。其直播观众中，女性观众占比达到84%，31-50岁人群的占比达到54%。
——思懿-翡翠买手
@思懿-翡翠买手曾多次在视频中提到自己是“翡翠一姐”，为了稳固其人设，她的视频选题也主打科普向，会教粉丝如何选到合适的翡翠，拍摄主题包括翡翠的种应该怎么看、翡翠和玉的区别、怎么分辨翡翠的好坏优劣、如何选到性价比高的翡翠等。
@思懿-翡翠买手 抖音视频和直播截图
思懿本人更多在短视频中出镜，其直播间中讲解的工作交给了团队其他成员负责。这似乎并未减弱直播间粉丝对其的信任度，该账号目前在抖音积累了87.1万粉丝，近30天销售额达到1466.1万。
中国人对珠宝玉石类产品天然喜爱度很高，但一直受限于购买渠道狭小，经过代理商的层层加价，售价令人望而却步。
而珠宝行业通过直播带货完成了走出去，面对了更具潜力的市场，缩短了空间上的距离 。对于珠宝这类非标、非刚需类产品来说，通过直播实时一对一展示货品，降低了选货难度，提升了消费者信赖感，缩短了消费决策的距离。
各项利好条件都助力珠宝行业通过直播带货形式不断向上发展。
以抖音为例，截至2022年6月，抖音电商珠宝潮奢行业生意体量达千亿级，且木作文玩类目下的许多细分品类已发展为行业TOP1，如沉香、菩提核桃等品类。
2022年6月同比2021年同期，抖音电商上的木作文玩品类商家数增长413%，GMV增长1503%，商家代表“天纵”丰富货品结构，通过头部达人合作破圈，实现单品成交破万单。
此外，翡翠玉石、黄金珠宝、时尚饰品、陶瓷茶叶、二手潮奢等品类商家数和GMV也获得了稳定增长。
与此同时，珠宝直播带来的不仅仅是利，也有弊端。
最大的弊端在于，各类虚假售卖，制假售价的案例层出不穷，给珠宝直播带货蒙上了一层阴影。目前线上珠宝直播售卖确实更容易出现质量问题，这也使得不少消费者仍对线上购买珠宝心存疑虑。质量保障问题不解决，就会影响珠宝直播行业的长远发展。
今年2月，省消保委公布的贵金属比较试验中，线上采样22批次，有85%的样品不符合珠宝玉石名称项目，54%的样品贵金属纯度不达标。而同样作为比较试验对象的线下门店情况却要好得多，采样的30批次样品，这两项指标均合格，合格率达100%。
多家主流媒体曾报道过珠宝类直播间的套路层出不穷。
其中，《潇湘晨报》就发表过题为《珠宝直播间里的套路有多深？看完别再交智商税了》的报道，就介绍了珠宝直播间常见的两种猫腻，第一，足金项链的材质和描述不符；第二，主播将B货翡翠当高货卖。
此外，在黑猫投诉搜索“翡翠直播”“玉石直播”等关键词时，也会发现诸多“货不对板”的吐槽和“要求退款”的申诉。
图源：黑猫投诉
想要洁浊扬清，需要商家提升自控力，保障源头品质；而平台应引入监督机制，积极与第三方合作，建立品控体系；消费者也应提升自己的专业鉴别能力。三方共同努力，推动珠宝行业整体生态不断向健康发展。
除了品质保障问题，珠宝直播还有一个不容忽视的难题——客单价。
我们能够看到，在上述头部珠宝直播间中，仍以“低价标品”作为主推款和核心卖点，且吸引用户的多是主播的个人魅力，还没有建立品牌效应，往往是在主播数个小时的直播讲解后，让消费者激情下单。一旦停播，或是提升客单价，还能否有如此亮眼的成绩，就要打上一个大大的问号。
高客单价不单单指价格，还包含品牌的价值、心智。在依靠“高性价比”珠宝产品收获第一桶金后，如何持续占领主力消费者的购物心智、产生稳定的复购，是每一个头部珠宝直播间必须思考的问题。
作者：卡思数据
来源公众号：卡思数据（ID：caasdata6），数据赋能短视频内容创作、运营、营销和电商带货。
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